4 câu hỏi sống còn trước khi khởi nghiệp kinh doanh

Related Courses

4 câu hỏi sống còn trước khi khởi nghiệp kinh doanh

Bạn có ý tưởng kinh doanh tuyệt vời, bạn cũng có một ê kíp tài năng... bạn quyết tâm chinh phục hành trình khởi nghiệp…Nhưng thực tế là 80% doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại vì nhiều lí do. Nói cách khác, khởi nghiệp là một hành trình đầy thách thức, khả năng thất bại luôn cao hơn thành công. Làm cách nào để mô hình kinh doanh sống sót được trong những năm đầu tiên và xa hơn là mở rộng quy mô? Vì vậy, đừng bước vào con đường khởi nghiệp theo bản năng vì bạn thực sự cần nhiều kiến thức và kỹ năng hơn bạn nghĩ. Sau đây là 4 câu hỏi giúp bạn có cách tiếp cận chiến lược right the first time cũng như tăng cơ hội thành công cho mô hình kinh doanh.

       

  1. Vấn đề bạn đang cố giải quyết là gì? Và liệu khách hàng có nhận thức là họ đang gặp phải vấn đề đó hay không? Và nó có phải là tension point (vấn đề nóng bỏng, căng thẳng) trong cuộc sống của họ hay không?

Đây chính là bước xác định nhu cầu, xác định liệu rằng có thị trường cho sản phẩm, đặc biệt đối với những ý tưởng sản phẩm mới và đột phá hoàn toàn chưa có giải pháp nào tương tự trên thị trường. Trường phái lạc quan sẽ cho rằng chính chúng ta là người tạo ra nhu cầu, tạo ra thị trường vì khách hàng luôn không biết họ muốn gì trước khi chúng ta cung cấp giải pháp cho họ - như trường hợp thành công của iPhone – nhưng liệu có bao nhiêu doanh nghiệp trên thế giới này sẽ có thể thành công như Apple? Bạn không phải là Steve Jobs và lời khuyên là tránh bị rơi vào bẫy “story bias” – kể các câu chuyện thành công khi nó đã xảy ra lúc nào cũng dễ hơn rất nhiều việc tạo ra thành công tương tự.

Khách hàng luôn đòi hỏi cao và nhu cầu của họ luôn thay đổi nhưng nên nhớ rằng hầu bao của họ có giới hạn và mọi chi tiêu đều có thứ tự ưu tiên: sức khỏe và công việc là 2 mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng Việt Nam (Nguồn: Nielson Global Consumer confidence survey Q4’2018) nhưng chi tiêu hàng tháng của họ đứng đầu là dành cho Thực phẩm (34%), kế đến dành cho Giải trí và Giáo dục (16%) …Chi tiêu cho sức khỏe thấp nhất chỉ chiếm 7% (Nguồn: Vietnam Report, 2018). Công việc là một trong những quan tâm hàng đầu nhưng ý tưởng về một dịch vụ tiếp cận các yêu cầu tuyển dụng trả phí nghe thật “kỳ lạ” trong một thị trường tuyển dụng vốn nhà tuyển dụng phải trả phí để tìm được ứng viên phù hợp thì nay ứng viên lại phải trả phí để được xem các thông tin tuyển dụng và được kết nối với nhà tuyển dụng. Ý tưởng về một dịch vụ khám bệnh và bán thuốc trực tuyến rất hay vì rõ ràng chúng ta ai cũng than phiền về việc chờ đợi ở các cơ sở y tế (cả công lẫn tư) nhưng liệu nó có là một tension point đủ để khách hàng chuyển từ cách khám chữa bệnh truyền thống được bảo hiểm chi trả sang online tự mình chi trả?

  1. Nếu có giải pháp cho vấn đề, liệu khách hàng có chi tiền để mua?

Câu hỏi số 2 liên quan mật thiết đến câu hỏi số 1. Mọi chi tiêu của khách hàng đều có thứ tự ưu tiên. Vậy đối với đối tượng khách hàng mục tiêu (customer segment) của bạn họ quan tâm gì và ưu tiên chi tiêu của họ là gì? Trở lại với ý tưởng kinh doanh dịch vụ khám bệnh và bán thuốc trực tuyến, nếu không khoanh rõ đối tượng khách hàng của mình là ai thì nguy cơ thất bại là khá cao vì ai sẽ chi tiền cho dịch vụ của bạn trong khi hầu hết người mọi người đều có bảo hiểm Y tế bắt buộc hoặc tự nguyện, chưa kể thói quen chẩn đoán bệnh từ nhà thuốc (không phải trả phí khám trừ tiền thuốc). Công việc là quan trọng nhưng thị trường tuyển dụng luôn cung không đủ cầu vậy tại sao tôi phải chi tiền cho việc có được thông tin tuyển dụng trong khi tôi có thể tìm thấy thông tin ở khắp mọi nơi? Và thực tế là ngân sách chi tiêu của khách hàng không có khoản chi phí nào dành cho việc tìm việc (Nguồn: Vietnam Report, 2018).

  1. Nếu quyết định mua, liệu khách hàng có chọn giải pháp của chúng ta?

Đây là câu hỏi về value proposition (Tuyên bố giá trị) tập hợp các giá trị, lợi ích mà chúng ta cam kết mang đến cho khách hàng để thỏa mãn nhu cầu cụ thể của họ bao gồm giá cả, chất lượng, thiết kế, đặc tính…. Điều tối thiểu cần làm để bắt đầu một kế hoạch kinh doanh là xác định khách hàng mục tiêu (customer segment) và value proposition của sản phẩm, dịch vụ. Value proposition này có mang đến nhiều giá trị hơn, độc đáo và khác biệt hơn so với các sản phẩm tương tự hoặc các sản phẩm thay thế (substitute products) hay không? Giá trị ở đây là chất lượng, lợi ích nhận được (perceived value) so với giá cả và chi phí đi kèm mà khách hàng phải bỏ ra để mua sản phẩm.

Nếu khách hàng muốn có dịch vụ khám chữa bệnh nhanh chóng, tiện lợi họ có thể sẽ cân nhắc dịch vụ khám nhanh hoặc chọn lựa các cơ sở y tế tập trung vào chất lượng dịch vụ như các phòng khám Quốc tế chẳng hạn, vậy thì lý do gì để họ lựa chọn hình thức khám chữa bệnh trực tuyến? (Value proposition cho dịch vụ này là gì?)

  1. Cuối cùng, chúng ta có khả năng tạo ra giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của khách hàng hay không?

Câu hỏi cuối cùng là câu hỏi về nguồn lực và tính khả thi của ý tưởng. Nguồn lực con người chính là những nhân sự chủ chốt có năng lực, kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp để có thể sáng tạo ra giải pháp cho tension point của khách hàng, quan trọng hơn cả nguồn lực tài chính. Ngoài tính khả thi về mặt thị trường ở câu hỏi số 1, tính khả thi còn liên quan đến nhiều ý nghĩa như khả thi về mặt kỹ thuật, khả thi về các điều kiện pháp lý, khả thi về tài chính…sẽ góp phần quyết định chúng ta có thể thỏa mãn các kỳ vọng của khách hàng đến mức độ nào. Nhưng việc đánh giá này sẽ không phải do doanh nghiệp chủ quan quyết định mà hãy để khách hàng làm việc đó. Mô hình Lean startup (khởi nghiệp tinh gọn) đưa ra khái niệm về quy trình thử nghiệm ý tưởng sản phẩm với người dùng thực tế trước khi chính thức được tung ra thị trường rộng rãi. Một version đơn giản của ý tưởng sản phẩm (prototype) sẽ được các khách hàng thực tế trải nghiệm và cung cấp các phản hồi, góp ý cho doanh nghiệp để tiếp tục hoàn thiện sản phẩm đến khâu cuối cùng.

Trong thực tế, phần lớn các doanh nghiệp khởi sự kinh doanh quy mô vừa và nhỏ (đặc biệt các startup) đều bỏ qua các bước và nhảy cóc tới bước số 4 bắt đầu ngay bằng việc phát triển sản phẩm dựa trên các nguồn lực sẵn có về nhân sự, về kinh nghiệm, về công nghệ…Một nhóm các founder có background về IT và Y tế sẽ bắt tay ngay vào phát triển một app trong lĩnh vực Y tế trước khi kịp tìm hiểu liệu khách hàng có cần giải pháp của chúng ta hay không và làm thế nào để họ chịu chi tiền cho sản phẩm? Cách tiếp cận này giống như quay về thời đại Marketing 1.0 – product centric – chúng ta bán cái chúng ta có chứ không phải bán cái khách hàng thật sự cần.

(Ngọc Lê – Founder & GM Grey Cells)

   

Related news

Vì sao Lean Start-up (Khởi nghiệp Tinh gọn) lại thay đổi mọi thứ?

Vì sao Lean Start-up (Khởi nghiệp Tinh gọn) lại thay đổi mọi thứ?

March 07, 2019
Khi ra mắt một doanh nghiệp mới, dù là công ty khởi nghiệp về công nghệ, một doanh nghiệp nhỏ hay thậm chí là tung một sản phẩm mới trong tập đoàn lớn đều là một ván bài Thắng – Thua. Như một quy luật, dù bạn có nỗ lực viết kế hoạch kinh doanh, trình bày với nhà đầu tư, tìm đối tác, giới thiệu sản phẩm, bán hàng...đến đâu vẫn sẽ phải gặp một thất bại nặng nề nào đó trong quá trình này. Điều này không chỉ xảy ra với riêng bạn: theo nghiên cứu mới của Shikhar Ghosh tại Havard Business School, chỉ ra 75% các công ty khởi nghiệp đều thất bại.
Tại sao hầu hết các sản phẩm mới đều thất bại?

Tại sao hầu hết các sản phẩm mới đều thất bại?

March 07, 2019
Chúng tôi thường hỏi về các nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho các thông điệp quảng cáo về sản phẩm và đều nhận được một câu trả lời kinh điển: “Chúng tôi chưa tiến hành nghiên cứu nào nhưng chúng tôi biết nó sẽ mang lại hiệu quả và hoàn toàn an toàn.” Chúng tôi nhận được các cuộc gọi như vậy nhiều đến mức có thể biết được rằng sản phẩm đó có thành công hay không chỉ sau một cuộc trò chuyện.
4 vấn đề quan trọng khi lựa chọn đối tác kinh doanh

4 vấn đề quan trọng khi lựa chọn đối tác kinh doanh

May 10, 2019
Khi bạn bắt đầu “bắt tay” với một đối tác kinh doanh thì điều này cũng tương tự như bạn đang bước vào một cuộc hôn nhân. Giữa hai người phải có độ tin cậy lẫn nhau cũng như hiểu được những mục tiêu, giá trị của nhau vì cả hai đang chung sức vì một mục tiêu lâu dài.